7 techniques d'appel à froid pour les petites entreprises

Les appels à froid ne sont pas les tâches que les équipes commerciales préfèrent. Pour autant, ils constituent un levier de développement incroyablement efficace lorsqu’ils sont correctement menés. Par exemple, ils sont nettement plus efficaces que des envois de mailing en publipostage ou d’autres formes de publicité. Pourquoi ? Parce qu’ils vont directement auprès du client sans que ce soit à lui de venir vers vous, et parce qu’ils contribuent à créer un lien solide avec lui, ce qui rejaillira automatiquement sur votre réputation.

Attribuer un créneau dans votre semaine à des appels à froid n’est donc pas une perte de temps mais bel et bien un levier pour renforcer et développer votre entreprise. La question qui se pose est alors : comment bien mener ces appels, et comment en maximiser l’efficacité ?  Car nous le savons tous, les appels à froid peuvent être très chronophages et énergivores.

On vous donne 7 techniques pour être sûrs de générer plus de rendez-vous !

Trop de commerciaux se précipitent sur l’objectif de vendre alors que leur expérience des appels à froid est encore bien mince. Lorsque vous commencez vos appels, prenez chaque entretien comme une expérience vous permettant de tester différentes techniques, différents scripts et d’améliorer petit-à-petit votre approche. Si vous le pouvez, enregistrez les conversations et repassez-les-vous après l’appel. Demandez-vous si certaines questions ont pu déstabiliser votre interlocuteur et s’il ne serait pas opportun de les formuler différemment. Vous serez au point lorsque vous serez en mesure de mener votre script d’entretien au-delà de la moitié.

Avant même de décrocher votre téléphone, un travail préliminaire de ciblage est incontournable. Votre échange ne trouvera une issue favorable que si votre interlocuteur a besoin de vous, si vous répondez à une problématique qu’il rencontre et à laquelle il n’a à date pas de réponse, ou une réponse inadaptée.

Avant de mener vos appels à froid, assurez-vous que :

• L’entreprise ciblée est dans le bon secteur ; 
• L’entreprise ciblée fait la bonne taille ;
• L’entreprise ciblée est située au bon endroit ;
• Votre interlocuteur est le bon pour donner une suite favorable à votre approche ;
• Les problématiques rencontrées peuvent trouver réponse grâce à vous ;
• Vous pouvez apporter une caution, une légitimité, un avantage concurrentiel : autrement dit, un truc en plus. 

Etudiez également la solution utilisée actuellement pour solutionner la problématique à laquelle vous répondez afin de pouvoir contre-argumenter le cas échéant.

Le rejet est une réalité dans les appels à froid, et vous n’y échapperez pas. En revanche, vous pouvez faire en sorte que votre taux de rejet soit le plus bas possible en préparant au mieux votre entretien. Soyez prêts à répondre à toutes les questions, identifiez les objections les plus courantes et évitez au maximum les questions fermées : c’est en faisant parler le plus possible votre interlocuteur de sa situation que vous aurez le plus de chances de conclure positivement votre appel. La technique la plus utilisée est de déplacer l’objection du terrain de la vente en demandant pourquoi la solution n’intéresse pas l’interlocuteur, de manière à ce que vous puissiez vous améliorer par la suite.

Mener un bon entretien téléphonique, c’est être bien préparé. Etre bien préparé, c’est avoir sous les yeux un script d’entretien contenant toutes les possibilités d’argumentation de la part de votre interlocuteur. Au fur et à mesure de vos appels, vous améliorez votre script et savez exactement comment mener à bien votre échange. Vous pouvez adapter votre script à chaque interlocuteur en allant éplucher son compte LinkedIn : plus vous toucherez des aspects personnels de son parcours, plus il sera enclin à vous écouter. Découvrez ici un exemple de script détaillé vous permettant d’aller plus loin dans la formalisation du vôtre.

Vos prospects ne sont pas toujours disponibles en direct et vous allez parfois tomber sur une messagerie vocale. Alors comment faire pour que votre prospect vous rappelle ? Premier conseil : soyez bref et donnez à votre prospect la solution pour vous rappeler au plus vite, en énonçant clairement votre nom, votre société et vos coordonnées de contact. Dans votre message, montrez directement le bénéfice de votre solution et demandez à en parler « rapidement » avec lui. Certains mots-clés sonnent mieux que d’autres aux oreilles du prospect : faites-en sorte d’être le plus stratégique possible dans le vocabulaire employé.

N’hésitez pas à envoyer un email à votre prospect au préalable et de vous en servir comme prétexte une fois que vous l’aurez au téléphone. Cela vous permettra de rebondir en donnant la raison de l’envoi de cet email : vous avez remarqué que votre prospect avait besoin de vous d’une manière X ou Y. Cela vous donne un premier prétexte à l’échange.

Une entreprise qui cherche à recruter dans votre secteur est une entreprise qui a besoin de résoudre un problème. En accédant à la fiche de poste, vous pourrez cibler les problématiques rencontrées et adapter votre discours. L’activité pourra alors être externalisée ou vous pourrez arriver en support du ou des collaborateurs en cours de recrutement.

Pour aller plus loin, retrouvez d’autres conseils sur les méthodes des pros pour réussir les appels à froid, publiés sur le blog Maarketer ici et découvrez toutes nos solutions d’amélioration de la performance et des techniques commerciales auprès de nos experts !