Comment construire une bonne analyse des ventes ?

Pour une entreprise, chaque vente est génératrice de revenu, de chiffre d’affaires, de marge et donc de bénéfices. Sa quête permanente est d’augmenter cet indicateur clé, condition sine qua non de son développement et de son succès sur son marché. Mais pour cela, le chemin est long, et surtout, il demande un important travail d’analyse.

Mais l’analyse des ventes, c’est quoi exactement ? Selon Google, « l'analyse des ventes est le processus de traitement des données relatives aux ventes qui permet d'orienter les actions commerciales et marketing de l'entreprise. L'analyse des ventes repose sur l'utilisation de tableaux de bord commerciaux et de techniques statistiques. »

Il s’agit, en prenant compte de toutes les données disponibles, de comprendre la raison pour laquelle une vente a eu lieu ou pourquoi elle n’a pas eu lieu, de comparer le nombre de ventes sur une période donnée en fonction des actions mises en place, et ainsi comprendre où se situe la performance.

Ce travail rigoureux permet aux commerciaux d’avoir en permanence du recul par rapport à leur action, et aux équipes à tous les niveaux de l’entreprise de comprendre ce qui favorise les ventes pour optimiser au mieux la stratégie. Les équipes s’appuient alors sur des données précises au lieu de fonctionner à l’instinct, prenant de décisions conscientes et en toute connaissance de cause (arrêt ou lancement de produit, rationalisation des stocks, attribution de ressources supplémentaires, investissements publicitaires…). C’est aussi un outil non négligeable pour effectuer des prévisions de résultat, valider une stratégie ou convaincre des investisseurs !

Mais alors comment effectuer une bonne analyse des ventes ? Quels indicateurs prendre en compte pour optimiser au mieux les actions commerciales et marketing ?

Voici 5 axes clés pour analyser vos ventes de manière efficace :

Comprendre vos ventes, c’est avant tout connaître et comprendre vos clients. Munis d’une étude de marché, des remontées terrain de vos équipes, des résultats des ventes et des données de satisfaction client, vous détenez un certain nombre d’informations que vous pouvez croiser pour comprendre qui sont vos clients, comment ils ont évolué dans le temps, quelles sont leurs habitudes d’achats, leurs attentes et leurs retours quant à votre offre et votre entreprise.

Vos produits doivent être au cœur de l’analyse. S’ils ne suscitent pas l’envie ou si la demande n’est pas là, alors vous gaspillez votre énergie et votre argent en vain. Identifiez les produits les plus vendus, ceux qui fonctionnent dans le temps et ceux qui ne se vendent pas ou plus. Vous avez alors accès au cycle de vie de chacun de vos produits, ce qui vous permet de prendre des décisions avisées sur l’arrêt ou la transformation de l’existant, ou le lancement d’un nouveau produit.

Un produit peut être plein de potentiel, il ne se vendra pas si vos équipes ne savent pas le promouvoir ni le valoriser auprès de votre clientèle. Analyser les ventes vous permet d’identifier qui sont vos meilleurs commerciaux et quelles sont leurs méthodes et clés de succès. S’en dégagent alors des best practices qui peuvent servir à former ceux qui peinent un peu ou les nouvelles recrues.

Dans un contexte où la vente mobile explose et où les réseaux sociaux deviennent le cœur du business, il devient indispensable d’étudier très finement d’où viennent les ventes. Comment vos clients arrivent-ils sur votre site ? Quels leviers de communication sont efficaces ? Quel type de campagne marketing fonctionne ? Votre site est-il suffisamment attractif ? L’analyse des chiffres – notamment via l’outil Google Analytics, voir notre article dédié - et les conclusions que vous en tirerez-vous permettront de déployer des dispositifs de visibilité.

Pour bénéficier de conseils sur ce sujet, voir notre article sur « comment gagner en visibilité sur le web », et pour optimiser l’existant, voir notre article sur l’optimisation de site web.

Vous opérez certainement sur plusieurs régions ou marchés, sur lesquels vos clients se comportent peut-être de manière différente. Grâce à des analyses de marché localisées, les remontées terrain de vos équipes et les résultats des ventes, vous pouvez conclure qu’un produit est plus demandé qu’un autre ou qu’une technique commerciale fonctionne mieux qu’une autre : vous optimiserez alors votre stratégie commerciale, gagnerez du temps et de l’argent.

Si ces 5 axes doivent être analysés un par un, il est également indispensable de croiser les données pour obtenir une analyse « mixte ». Parce que les données sont nombreuses et qu’il est chronophage d’en tirer le maximum d’inputs, des solutions de suivi des performances et de reporting – dont une solution développée par Maarketer - existent pour vous faire gagner du temps et en efficacité. Pour plus d’information sur nos solutions, n’hésitez pas à contacter nos équipes !