7 façons d'améliorer la performance de vente

La performance de vente est un indicateur clé pour une entreprise car elle permet de mesurer l’adéquation entre la réalité du terrain avec les objectifs stratégiques fixés pour une période donnée. Un suivi de performance est généralement observé régulièrement : tous les mois, tous les trimestres, tous les semestres, tous les ans. Il peut être effectué sur des périmètres différents : un commercial, une équipe commerciale, une région, un pays, un secteur d’activité… tout dépend de la taille de votre entreprise et de son mode de fonctionnement.

Nous vous avions déjà expliqué précédemment comment construire une bonne analyse des ventes et donné des précisions sur les KPIs à retenir dans un tableau d’analyse des ventes. Aujourd’hui nous allons vous donner 7 astuces pour améliorer sensiblement la performance de vos ventes !

Un plan d’action commerciale résume vos objectifs de vente, les stratégies associées, qui sont vos cibles et surtout à quelles difficultés potentielles vous allez devoir faire face. Il s’agit d’une sorte de Business Plan mais uniquement à l’échelle de votre service commercial. Le plan d’action commercial est une bible pour vos commerciaux, leur donnant des informations sur la manière dont l’organisation se met en ordre de marche pour atteindre les objectifs fixés, et quels rôles et objectifs incombent à qui. Pour plus de détails sur la manière de construire votre plan d’action commerciale, vous pouvez vous référer à notre article dédié : comment élaborer un plan d’action commerciale en 10 étapes.  

Acronyme de « Customer Relationship Management » ou « Gestion de la Relation Client », le CRM « regroupe l'ensemble des dispositifs ou opérations de marketing ou de support ayant pour but d'optimiser la qualité de la relation client, de fidéliser et de maximiser le chiffre d'affaires ou la marge par client » selon Google. En organisant votre processus de vente global, le CRM vous permettra de décupler votre performance notamment en permettant à vos équipes d’être plus efficaces. Découvrez ici notre article sur les avantages d’un logiciel CRM en 4 points, et découvrez ici notre solution dédiée pour accroître votre performance et développer votre activité commerciale ! Vous pouvez aussi lire cet excellent article de HubSpot recensant les 4 arguments qui vous convaincront d’utiliser un CRM.

Les données sont de l’or digitalisé et leur analyse statistique ce qui vous permettra d’être réactifs et efficaces sur la gestion de votre performance. Mesurer les ventes est en fait le traitement des données relatives aux ventes (investissements publicitaires, nombre de leads entrants, nombre de contacts clients, nombre de rendez-vous, nombre de ventes réalisées, etc.) qui vous permettra ensuite de prendre des décisions conscientes et fondées. Découvrez dans notre article dédié plus en détail pourquoi la Business Intelligence est un outil stratégique incontournable !

Pour animer vos équipes de vente et préserver une performance soutenue, il est important de réunir vos équipes commerciales de façon hebdomadaire. C’est un moment privilégié qui vous permet de communiquer des chiffres, de comparer les actions aux objectifs à atteindre, de partager les bonnes pratiques, prendre les remontées du terrain pour réadapter la stratégie si besoin, mais aussi motiver vos collaborateurs en leur montrant qu’ils ont un objectif commun à atteindre et que leur action est stratégique pour l’entreprise.

Les appels à froid paraissent pour certains passés de mode ou inutiles, pourtant de nombreuses entreprises se développent encore sensiblement grâce à eux. Formez vos équipes commerciales à des appels à froids plus ciblés et efficaces, et encouragez-les à y dédier un créneau dans leur semaine à cette activité. Pour vous faciliter la tâche, nous avons compilé ici les 5 clés pour réussir vos appels à froid. 

De nombreux CRM – dont le nôtre – proposent une gestion automatisée de emails marketing. Pourquoi ? Pour offrir une réactivité en fonction de l’historique du prospect au sein de l’entreprise et de l’action réalisée par les commerciaux le concernant. C’est ce qu’on appelle de l’Email marketing « automation » : avec la mise en place d’une séquence d’emails, vous pouvez automatiser votre processus d’acquisition de nouveaux clients et vous libérer de toute tâche fastidieuse. Automatiser la gestion des emails permet de saisir le moment parfait pour recontacter un client mûr pour effectuer une vente.

Rien de plus efficace pour la performance des ventes que de connaître celui qui achète vos produits sur le bout des doigts ! Prenez le temps d’observer le parcours d’achat de vos clients, l’évolution de leurs habitudes d’achat, les messages clés qui font davantage mouche, les stratégies qui sont les plus efficaces en termes d’actes d’achat, ce qui les fidélise et les encourage à vous recommander, etc. Ce travail vous donnera un avantage concurrentiel de taille puisqu’il vous permettra de nouer des relations de confiance durable avec vos clients !

En cas de questions complémentaires ou si vous avez besoin de conseils personnalisés, n’hésitez pas à contacter notre équipe d’experts. Vous pouvez aussi demander une démonstration de nos solutions de marketing automatisés et CRM !