Mesurer votre ROI marketing : les 6 indicateurs clés

Pour augmenter les ventes de votre entreprise, pas de secret, cela passe nécessairement par des investissements en marketing et notamment par le déploiement de campagnes marketing stratégiques, réfléchies et ciblées. Mais pour que le retour sur investissement (ROI) soit le plus optimisé possible, il est indispensable de savoir mesurer le succès de chaque campagne grâce à des indicateurs bien précis. C’est en menant cette étude rigoureuse que vous pourrez savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, réajuster vos choix et investir votre argent de manière la plus consciente possible.

Cette question du ROI est le défi le plus partagé parmi les professionnels du marketing. Selon la dernière étude menée par HubSpot sur les priorités partagées des marketeurs, ils sont 42% à estimer que prouver leur retour sur investissement de leur activité est une priorité.

Et en effet, le défi est de taille, car il n’est pas toujours évident de démontrer le lien entre une action marketing et son influence sur les ventes. TrackMaven avait réalisé une enquête pour lister les liens les plus difficiles à établir et qui posaient problèmes à bon nombre de professionnels du marketing :

Alors, comment prouver l’efficacité de ses actions marketing ? Nous avons dégagé 5 indicateurs clés qui devraient vous faciliter la tâche !

L’augmentation du trafic sur votre site web marchand est loin d’être un hasard, il est toujours lié à une mise en avant de votre entreprise, de votre offre ou de vos produits. Si vous menez une campagne de notoriété sur une période donnée et que le trafic de votre site augmente, alors vous avez déjà une première preuve que cela fonctionne. Analyser plus en profondeur vos statistiques via Google Analytics notamment vous aidera aussi grandement. Vous pourrez notamment savoir d’où viennent les visiteurs et prospects potentiels, à quel moment ils sont arrivés sur votre site et sur quelle page. Vous pourrez alors lier cela à des actions spécifiques : envoi d’un mailing, publication d’un post sur Facebook, campagne sponsorisée sur Instagram, etc. Pour en savoir plus sur la façon d’utiliser Google Analytics, rendez-vous sur notre article dédié !

Augmenter le trafic de votre site web est une bonne chose, mais si cela ne se convertit pas en actes d’achat, alors vous aurez travaillé pour rien. Ce n’est donc pas la quantité de leads qui prime mais leur qualité : vous devez attirer des personnes vraiment intéressées par votre produit et mûres pour l’achat après avoir été exposées à des messages pertinents. Une fois sur le site, ces leads « qualifiés » doivent aller jusqu’à la validation du panier, c’est ce qu’on appelle le taux de conversion.

Pour comprendre au mieux ce taux de conversion et surtout pour l’améliorer grâce à des actions concrètes, vous allez devoir suivre précisément le parcours client pour comprendre où les internautes abandonnent le plus leur panier par exemple. Dans le monde du marketing, on appelle cela analyser « l’entonnoir ». Google Analytics vous permet là encore d’effectuer un suivi rigoureux et détaillé.

Chaque nouveau prospect a un coût et c’est un indicateur indispensable dans le cadre d’un reporting suite à une campagne marketing. Pour le calculer, il vous suffit de de diviser le coût total de la campagne par le nombre de prospects générés. Vous avez alors un chiffre clé parlant pour tous vos interlocuteurs. Si celui-ci est supérieur au coût de votre produit, alors votre campagne n’est pas productive et vous perdez de l’argent : il est temps de changer de stratégie ! Pour cela, jetez un œil à notre article détaillant 13 façons de générer des leads grâce à l’inbound marketing.

Parce qu’un client, c’est mieux qu’un prospect, le coût d’acquisition client est l’indicateur le plus utilisé par les professionnels du marketing. Cette fois-ci, vous devez diviser le coût total de vos investissements marketing par le nombre de nouveaux clients acquis sur une période donnée.

Avoir des clients c’est bien. En gagner de nouveaux c’est bien aussi. Mais les fidéliser dans la durée, c’est bien sûr encore mieux. C’est ce qu’on appelle la valeur vie client ou customer lifetime value (CLV), autrement dit combien de temps ce client reste client de votre entreprise et combien cela vous rapporte dans la durée. Et en tant que marketeur, c’est un indicateur clé sur lequel vous devez travailler quotidiennement. Cet indicateur étant complexe à calculer et à optimiser, voici un article dédié sur e-marketing.fr qui vous aidera à aller plus loin.

Si vos campagnes marketing ont un impact direct et mesurable sur tous les indicateurs évoqués précédemment, elles contribuent ensemble aussi à augmenter votre notoriété, asseoir davantage votre positionnement et agir sur le degré d’attachement de vos clients à la marque. Cela se vérifie notamment par l’augmentation du nombre requêtes liées à votre marque sur Google : un indicateur à suivre lui aussi de près !

Il n’y a pas un indicateur plus important qu’un autre - parfois un seul sera concerné en fonction des objectifs de votre campagne - bien sûr cette liste n’est pas exhaustive. Néanmoins, vous avez déjà ici de quoi construire des reportings détaillés pour mesurer l’efficacité de vos actions. Afin de vous faciliter la tâche, des logiciels marketing existent, comme celui développé par Maarketer, vous donnant accès facilement à vos données et vous offrant une aide à l’analyse.