Réussir sa prospection commerciale en 5 leçons

Alors que vous démarrez votre activité, il est essentiel de comprendre d’où viennent vos prospects. C’est important car dans l’acquisition de clients, toutes les sources de prospection ne sont pas de même qualité. En traçant très précisément d’où viennent vos clients, vous serez capable de déterminer combien vous dépensez pour générer des leads et surtout combien vous dépensez pour gagner un client en fonction de son origine. Cette information est stratégique car elle vous permettra de savoir où investir en marketing pour avoir le meilleur retour sur investissement.

Cela relève plus du marketing mais lorsqu’on a un petit business, le marketing et les ventes vont souvent de pair. Avant de vous lancer dans une phase active de prospection, calibrez votre offre et votre discours de manière à attirer et intéresser les bonnes personnes : celles qui effectueront l’acte d’achat. Faites le travail de présentation de votre marque, de ce que vous offrez et pourquoi il faut acheter chez vous. Demandez à vos commerciaux de tester cela auprès de vos prospects les plus enclins à acheter vos produits ou services dans une démarche « test & learn » pour affiner toujours plus le discours.

Vos commerciaux doivent être en mesure d’identifier les prospects véritablement intéressés par votre produit ou service pour gagner en efficacité. Pour cela, une méthode rapide et efficace est la méthode BANT :

• Budget : mon lead a-t-il le budget nécessaire pour accéder à mon offre ?
• Autorité : est-ce que mon lead a le pouvoir de décider d’une éventuelle commande ?
• Besoin : mon lead a-t-il besoin de mon produit ou de mon service ?
• Temps : passera-t-il sa commande dans un horizon temporel réaliste et intéressant ?

Cette méthode doit être la base du savoir-faire commercial de votre équipe.

• Parmi tout ce qu’un commercial ne doit pas être, l’oubli et le manque de rigueur sont des défauts à impérativement bannir. En effet, un prospect passe par différentes phases avant d’arriver à maturité. Un bon commercial doit maîtriser les étapes de cette « maturation » et accompagner son prospect jusqu’à la décision d’achat via des actions type envoi d’emailing, appel téléphonique, rendez-vous… Le suivi de chaque prospect peut être difficile et chronophage pour vos équipes, c’est pourquoi les logiciels de ventes comme celui développé par Maarketer permettent d’automatiser ces tâches et de créer des alertes et des rappels. Une façon de gagner du temps sans passer à côté des prospects mûrs pour l’achat.

Un bon commercial doit maîtriser : les techniques de vente en magasin, les techniques de prospection et de vente sur le terrain ainsi que les techniques de prospection commerciale téléphonique. Pour ne pas perdre d’argent en formation et aller vite, vous pouvez mettre à disposition des vos équipes des ressources gratuites disponibles sur le Web qui feront office de cours sur la prospection commerciale. Pour les trouver, tapez dans la barre de recherche Google « guide du parfait commercial », « guide de la prospection commerciale » ou « stratégie de conquête de nouveaux clients », à chaque fois en précisant « au format PDF ». Toutes ces astuces commerciales permettront à vos équipes de savoir comment attirer et conquérir de nouveaux clients, autrement dit de savoir monter un plan de prospection commerciale, mettre en place une stratégie de conquête et de fidélisation et maîtriser l’entonnoir commercial.

Pour avoir davantage de conseils sur la façon d’organiser votre prospection commerciale et en quoi le logiciel de ventes Maarketer peur vous changer la vie, n’hésitez pas à contacter nos experts !